日期：2011-3-26 18:02:00
　　都说“男怕入错行，女怕嫁错郎”，我做汽车销售这行纯属误打误撞，但是到今天，我不得不离开，这是一个我四年故事的结局，也是一个新的开始吧。也让我八一八我所知道的汽车江湖，和这里面光怪陆离的“明规则”——有些潜规则已经是公开的秘密了！
　　现在我已经不做这一行，离开汽车的圈子，回老家休息。过去的几年看起来，像小说，也像连续剧，电影，让我一个故事一个故事慢慢写下来，狠狠地八一遍。我尽量把发生故事里每个人、每件事写清楚，但是也不希望各位看官太对号入座。这个圈子不大，玩得也就是那一票人，总有时候抬头不见低头见的。
　　当然，我也知道自己也不是什么好人，在这个江湖里面，玩不下去了，被出局也算是正常。只能说这几年的日子，就这样写个回忆录吧。
　　如果没有这些年汽车市场的火爆，也很难想像到我经历这一切的精彩，我开着车能够在我们小县城里兜风这个事情，肯定都是个浮云。虽然现在的我，车不新，人不老，钱不多，也不知道做点儿什么小生意，但我估计到会有一天，我会把车再卖掉，换一种活法。

　　在此之前，我只是个落魄城乡青年，如果没有赶上这几年的高光景，我也许在老家的菜市场里蹲着卖卤味卤菜，捧着古龙的小说，也许跟老家的那帮哥们吃喝把妹，也许还可能帮兄弟打架进去了。
　　现在我今天的生活不能算富足，至少烧汽油还是很贵的。现在我坐在包厢里上网，写老故事，骂骂社会上不公平的事情，我也不知道我怎样改变生活。但过去的在4S店打工的日子，已经改变了我。
　　日期：2011-03-28　17:47:27
　　四年多前，离开学校的时候，我还是一个有志青年，怀着满腔热血，希望改变社会，改变沈国。但现在过的是有些懒散的日子，回头想想这几年，那些曾经被我坑蒙拐骗的人，真的有些对不起。
　　但做汽车销售这行，没有忽悠是不行的。表面上，我们是在销售，实际上都是靠骗，不是你骗我就是我骗你，谁能赚钱多，谁能爬得快，就看谁的骗术更高、运气更好。骗也是这个圈子的基本技术，甚至是艺术！
　　特别想起来，那些看人卖车的故事，那些极品的“经典案例”甚至用违法犯罪的手段搞定“生意”，现在想起了真的是太龌龊！当然，和我们唱对手戏的那些买车的人，也都不是善良的人，我们跨越了道德底线，在车来车往的大潮中迷失了自我！

　　日期：2011-03-29　14:53:42
　　我上的是汽车技工的大专，那个时候，大专已经被人瞧不起了。毕业前夕能找到一份工作，已经是非常不容易的事情。我们学汽车技工的，无非是去修车，或者是到奇瑞或者哪条流水线上做个装配工。说起奇瑞，其实也是纯粹因为靠老家近，能不能进去还真不好说。
　　在学校的招聘会上，拿着一叠简历四处转，四处扔简历，也看到4S店来我们学校招聘，居然还有招店长的。心里从来就没想过我会成为汽车销售，一直愣愣地想着，这里鸟不拉屎、学艺不精，怎么可能招得到“店长”！这4S店是不是脑子有问题……我倒是很想加入他们，凑个热闹，当个群众演员。挤进去喝个倒彩、煽个风、点个火什么的，纯粹是唯恐天下不乱。

　　记得负责招聘的是一个30岁出头的男人，短发精干、口才好是他留给我的第一印象。当时我听到他对周围的人说，汽车销售的收入要比其他工作高很多，是白领中的白领。
　　说到这儿的时候，我就放弃了之前自己的傻逼想法。招聘男嗡嗡地又介绍企业文化，又介绍什么四季空调的舒适工作环境……我基本上没听进几句，挤进去只是为了投一份简历，因为听说收入高，是“白领中的白领”。
　　日期：2011-03-30　17:09:03
　　我们念的是大专，学费不便宜，不过好一点的是，学校会安排我们去一些单位实习。
　　我们一拨同学被发配到汽修行吃苦去了，另一拨跟老师关系好的同学，分配去4S店维修实习。因为我在学校的时候和老师混得不怎么熟，所以只好和一帮同病相怜的同学去了汽修行。
　　我倒没介意在哪儿，毕竟都是年轻人，空了吹吹牛，一起看球赛什么的。几天下来就和师傅们混熟了，一个体型微胖的师傅大我四岁，和我关系最好，我也亲切地叫他老张。后来才知道，老张之前在道上混，在里面待了一段时间（一年半以上的样子），出来后学了手艺就在这家汽修行里混上了。

　　修车行没有4S店那些框框条条的东西，就讲资历，老张来的时间长，修车行上下都挺尊重他。老张表面上不怎么说话，但也乐意带人，我就跟着他屁股跑。从一开始给老张递扳手做起，充当起临时学徒，我也开始对车间里琳琅满目的保养用品产生了兴趣。
　　老张每每把这些养护产品往发动机里倒时都很严肃地告诉我，一定要重视这些瓶瓶罐罐，这些养护产品以后就是我最重要的收入来源。
　　几次看他示范后就大致明白了，比如机油，一般保养时候买的机油都会比实际加的多一些，而老张并不会把原来的机油放完，忙的时候，一天省出个几桶机油还是不费力的，积攒多了封好，下一个客户来再假装开封。
　　其他的让我找个具体的 例子再说。
　　日期：2011-03-30　19:45:31

　　那边在4S店实习的同学说，他们的日子多好过多好过，工作清闲又人模狗样的，看起来4S店倒是真把他们当人使唤。我们在汽修行里，却已经开始在车底钻进钻出地修车起来。几个好事的同学凑在一起抽烟说不实习了，打算着提前回老家混事。
　　我没什么打算，本来也没觉得自己回老家能有什么发展，现在对老张人也好，对这些偷奸耍滑的师傅也好，也是又反感又感激。反感的是汽修行生人熟客两个价，这个也太明显了……还是说机油，街坊开黑车的熟人过来换，就是进货价，打上我们这些实习生的免费劳动力。要是遇到城里开过来的，出了点儿鼓掌什么的，一桶机油卖到200多以上也是正常。还不正常的是帮忙“检修”。

　　特别是，面对车辆故障六神无主的半老司机，又是给大师傅们递烟，又狂吹嘘自己京A车牌如何如何的……尽管都是说好话，但这些都在师傅满口的“正义承诺”中把司机宰个“鸡毛鸭血”。
　　老张的话，一直让我记忆在心：“混在这行当里，不骗不蒙不坑不奸，压根没法生存。”我不去适应这个环境也不行，本来学得就不精。现在干修理也只是该，不干这行估计就只能滚蛋了。
　　日期：2011-03-30　20:32:26
　　记得老张给我派的第一个“简单”的活。
　　有一辆老款的进口帕萨特，空调滤芯本来是可以吹吹继续使用，老张提示我在检查的时候偷偷拿其他车换下的、有点儿脏和锈烂的空调滤芯递给客户看。客户跟老张聊上了瞄了一眼就点头更换了。老张就接着说，其实这个滤芯已经破损的很严重了，就算这次修好了，也容易在短时间内再出问题，还不如这次就换个新的。其实很多秘密就在这个“换”字上，对于我们这些维修工来说，修零部件往往既费时间，又赚不了多少钱，而换一个零部件，简单快捷，赚的钱又多。

　　就这样的忽悠之下，用一个崭新的空调滤芯，换了一个六七成新的原装货，倒手还能再卖一把钱。实际上，一般客户看到零部件到了非换不可的程度，都会点头埋单，屡试不爽。
　　最后账单上还多了“油路清洗费”和“发动机清洗费”两样。这个时候，按照老张的示意，我出面跟客户解释，这两项清洗油路和发动机更是对车辆有好处。客户有些迟疑，结果是客户虽然有点不情愿，但还是把这两个费用结了，一共多收了400多。
　　老张满意我的表现，甩了200块钱给我，这也我的修车收入，“赚”的第一笔钱，也是最后一笔。当天的200块，被几个吵着要回老家的同学喝掉了……还贴了几十块！
　　日期：2011-03-30　20:40:57
　　把没毛病说成有毛病、小毛病说成大毛病，“小病大医”也是汽修行最常见的做法。原本几十块钱就可以解决的小问题，用老张师傅的话说，往往是“非修不开、非换不可的严峻地步，否则就是存在安全隐患”。
　　这个时候，再吝啬的车主多半都会变成乖乖的绵羊，任我们宰割。（可是汽车本来也就是个生死攸关的要命东东……）看着这些诚惶诚恐的车主，最后无一例外的总是多花几百块，为自己的无知买单，我也很同情这些无知的车主，可是却也无能为力。

　　日期：2011-04-01　22:28:29
　　说到实习，其实都是假的……最多也就是把课本上的名字和实际车辆上的零部件对上号。
　　在老张那里一个多月的实习结束后，谁都得各自找工作去，当然还有小部分能留下来继续当学徒的。因为是学艺不精，或者是还想再学点儿老张的“老道”吧。
　　还记得第一次跟老张拜师的时候，他抽完一根烟，恶狠狠地说了一句“门道这东西，只可意会，不可言传，时间长了，也会无师自通。”我实在是对工作没什么想法，就回学校了。
　　就在我还苦恼继续在北京混日子，还是回老家的时候。那个时候家人还是不是催问我回不回老家，似谈非谈的女友也跟我关系飘摇。其实，说什么女朋友，其实也就是一起吃饭、打发寂寞的床友，感情若有若无的谈不上。大概是去北京花大钱、念大专之前的那段暗恋，伤到了自己……不谈！
　　对了，插播预告：后来发生的男女之事算是猛料，写到后面的时候再慢慢八卦，其实这个时候经历的大学恋爱什么的，实在不算啥。

　　回学校还不到一周，我苦恼怎么去选择的时候，老张给我打了个电话，说是让我帮忙修理一辆事故车。
　　日期：2011-04-01　23:07:37
　　我坐上学校门口的20路车，一路颠到老张店里的时候，天都快黑了。一辆撞得变形的老款捷达5速，也算是电喷中的老爷车了，很惨地被拖到门口，看起来也不是我们能修好的样子。
　　后来才知道老张打发其他几个小工回去，让我来帮忙，只是为了捞一笔，少几个人分钱。
　　后来才彻底明白，保险公司来人之前，老张找我只是为了彻夜把那辆事故车来个“零件大换血”，特别是那个神奇地没撞坏一点儿的发动机。还是老款捷达做工更耐操皮实些。
　　也是后来才彻底彻底的明白，保险公司的人经常在老张这里“修车”。

　　那天晚上，老张教会了我不少实习时候都没学到的技术，当然，烧氧焊那会儿也累了大半天，把我眼睛灼得直淌眼泪……做了换血和复原之后，老张塞给我500块钱，让我别吱声……我俩都一宿没合眼，才算是赶完收工。
　　早上的时候，老张抽完两包烟，请我去吃早点。我记得太清楚了，一人一碗豆腐脑，漂着香菜和卤汁，太香了。我多加了两根油条、一碗小馄饨，我才算是身上恢复精神。
　　这次也是我最后一次跟老张见面。新买的香烟抽起来，老张话匣子慢慢打开，我才知道老张的过去。
　　日期：2011-04-01　23:32:15
　　接着说老张的故事。
　　之前老张犯事进去了，也是跟车有关，好像是跟几个朋友一起走私车。弄点儿赃车，发到北京郊县，或者是河北交界的地方。大概是五十年国庆的时候，全国上下都比较紧张，老张几个人大半夜遇到的突击检查，一下人车都被扣下。
　　一扣下，就把一车人给难住了。给道上的几个朋友电话来捞人，结果也没信。听老张说那几个朋友也不是不仗义，确实是那阵子风声太紧，有人躲起来，有人怕出头。结果就老张一人扛着进去了。

　　那个时候走私车也不是什么死罪，但老张在里面还是呆了一年左右才被弄出来，好像也没定什么好像是走私偷逃税额的罪名。
　　我一听就一点儿都不困了，全醒了，立刻对老张充满敬意起来。
　　现在老张干个修车铺，可算是走了正途。
　　日期：2011-04-01　23:39:52
　　再后来，我才知道那晚"修"的车，走了报废，估计保险公司亏了不少。又听其他小工说，老张空手套白狼，把发动机、零配件转手转了一万多，也有说赚了两万、三万的……这个就是后话了。

　　至少这位“不会玩点儿小伎俩，不算是好师傅”的老张师傅，给我指了另一个方向。
日期：2011-04-08　17:47:18

　　继续说修车那晚，老张跟我聊天，知道我想回安徽找工作、靠家近，因为我说了我姐嫁得远，他就给我牵线往南方找工作。在北京混了三年，就要离开这个地方，当时还真的有点儿依依不舍。可是，每次听到北方人说江浙就算是南方了，我还是挺不习惯的。
　　然后就是老张的朋友的朋友的朋友……给我摔了一个电话，说上海有家4S店，招懂汽车的销售，不懂也行。肯吃苦耐劳，腿脚勤快，长得不赖就行。我一听，就想到了学校招聘会上那个“精干男”，那个“白领中的白领”。加上当时我也不想老钻车底下修车，一身的机油味，手指甲里永远是乌漆吗黑。
　　于是就这么决定去了“南方”。

日期：2011-04-08　18:05:32

　　后来进去了才知道，这家4S店当时也可以说是上海汽车销售的黄埔军校了，培养出来的销售人员遍布上海各大4S店，放在现今，大多数更是成为了各家店的销售主力。正好那几年汽车市场火爆，大部分4S店也缺销售，我算是赶上了好时节了。但或许就是这个好时节，让我能看到的肮脏玩意更多，也让我明白为什么别人说每个销售顾问的笑脸背后，都有一把磨得亮锃锃的刀。
　　来之前老张也意味深长地劝诫：4S店的水很深，特别是做销售，尽管我有一张刀子嘴，但依然长着豆腐心，我必须要比在修车行宰人的时候更狠更坚决，否则生存就是个很大的问题。对此我没太多概念，姑且先去试试吧，上海到老家怎么着也要比北京到老家近得多，4S店的工作好混的话就做下去，要是不好再打道回府也不迟。
　　就这样，我在浦东一个鸟不拉屎的地方，开始了一段新的人生经历。
日期：2011-04-08　18:34:13

　　火车一路南下，我从北京漂到了上海。经过老张层层关系的交待，我没费多少劲就找到了那家4S店，至于是哪家店，在这里我就不透露了，我来这是曝黑幕的，不是想被人肉的。

　　这是一家多品牌经营的4S店，展厅里摆着许多不同品牌的新车。店里的工作人员西装革履，来来往往忙碌着各自的事情。再看看当时的我，拎着行李，灰头土脸，浑身上下一股汗臭味，活脱脱一个民工。
　　一位范姓的经理满脸热情的接待了我，他把我领进一间办公室，给我倒了一杯水，然后像面试流程一样，问我一些与汽车有关的知识，有了在修车行的底子，我一改来时的拘谨，口若悬河地一一解答了范经理的问题。
　　范经理似乎对我的对答如流很满意，接着又向我介绍了汽车销售的概况和4S店的大体架构，他鼓励我说，4S店是靠个人业绩说话的，如果你做的好的话，晋升渠道很明显，几年时间做到销售经理不是太难，之后还有销售副总监、销售总监，发展空间还是很大的。在一阵恍惚中，我似乎看到自己的未来一片光明。
　　得益于老张的关系，范经理给我安排了比一般销售见习生都好的待遇，当时的底薪1000元。现在看起来，还不算低，之前已经有网友爆料说还有最低800底薪起……想想现在东西这么贵，入门还是这么低的工资，想想就知道做销售的不容易！（这也许跟4S店卖车时的唯利是图不无关系……）
　　下午安顿下来，范经理就带我在店里转圈，熟悉熟悉环境。在销售部，范经理给我介绍了一个白白胖胖的年轻师傅，姓丁，销售主管，范经理交待说：“小丁，这小孩你带吧，以后照顾着点。”

　　就这样，就算入了行，入了门。
日期：2011-04-08　18:52:46

　　当我的同学还在四处奔波，为找一份工作而忙的焦头烂额的时候，我成为这家4S店里的一名底层的业务员，穿着公司定制的标准制服，勒着脖子系好领带，人模狗样的。有时候我自己也会想，这就是一个人的命运吧。
　　丁师傅在汽车销售行业摸爬滚打了五年，一直是店里顶梁柱级的业务经理，也是有五六个人小团队的销售组长。当时我想，跟着这么个优秀的师傅，一定可以从他的身上学到很多“销售圣经”，立志做个最佳员工。
　　为此，我还特意买了本传说中的神书，1968年、奥格•曼狄诺、在44岁时写的《世界上最伟大的推销员》。定价5元，购于宿舍附近的盗版书摊，后来他们改卖服装了。
　　当天晚上，我自掏腰包在附近酒楼摆了一席，请丁师傅和几个同事吃饭，酒过三巡，我正式地倒了三个满杯，一杯杯敬过师傅，喝掉，再恭敬地递上一条烟。就这么一个过场，拜师就结束了，我正式踏入4S店销售之门。

日期：2011-04-08　19:24:21

　　之前我没什么销售经验，丁师傅跟我强调说：“一般新顾问，如果以前没做过，公司规定前三个月只能看和听，不能单独接顾客。所以你暂时还是跟着我和几个同事，看看别人是怎么做的。”
　　下面介绍下4S店。
　　大家知道的4S店是汽车最主要的销售渠道，也就是展厅销售，这其中又分很多步骤。比如客户开发、接待、咨询、产品说明等。每一个流程、每个品牌的主机厂商都有很详细的细节要求，当然，最基本的工作，还是日常工作流程。
　　（礼仪是岗前培训）比如接待流程的重点就是要把展厅5s搞好、把车擦拭干净、要求每天熨整西装衬衫，衬衫一定要扎进裤子里，甚至连手如何摆放、如何鞠躬、鞠躬多少度、如何微笑、如何引路等等都有明确的要求。
　　还有咨询流程又有关于提问技巧的课程，关键就是把客户的需求挖出来。这些活学活用、因人而异的问题，实际上也就对应了不同方式进行销售的“钥匙”。